Как это помогает на практике

У компании была перевалка НСМ, даже не перевалка, а площадка без особых границ и заборов с щитовым сарайчиком для сторожа. Летом здесь еще как-то шла разгрузка, а вот в холодное время года актив совсем не приносил прибыли. Хозяин площадки использовал ее для собственных нужд. Его компания принимала участие в строительстве местных дорог, для этого он привозил в основном гравийный и известняковый щебень. Предпосылки для спроса начали проясняться, когда была получена информация об объектах строительства и планах развития территории. Выяснилось, что перевалочный бизнес может развиваться, если сориентировать на площадку близлежащие строительные компании, в том числи: бетонные производства, дорожные производства, торгующие компании. Анализ ближайших перевалок показал, что в сезон найти постоянное место по низкой и даже средней цене достаточно сложно. Правильная ценовая политика, гарантированное место на площадке и активное информирование клиентов стали ключевыми этапами формирования спроса.

Вроде бы обычные вещи, просто нужен куратор и исполнитель проекта по созданию нового доходного направления. Но отдать проект сотруднику, занятому основной работой, иногда не самый лучший способ добиться результата. Помните пословицу: «За двумя зайцами»? Каждый должен выполнять свою работу.

 

Многопрофильный холдинг, одним из направлений деятельности которого был сбыт нерудных строительных материалов, решил сделать упор на рекламу. Товар достаточно обычный и «изюминкой» мог вполне стать сервис. На подъездах к перевалочным комплексам, для удобства водителей и сокращения времени на поиски, были созданы указатели с фирменной символикой и телефонами. Каждое ценовое спецпредложение печаталось в типографии и передавалось или пересылалось клиентам в качестве информационного бонусного извещения. Иногда можно было получить дополнительный бонус, каждый менеджер мог предоставить лимитированное количество бонусов своим ключевым клиентам. Для поддержания лояльности клиентов были организованы систематические выезды, в том числе с фирменными сувенирами. Для более емкого понимания отношения клиентов и формирования еще большего расположения выездные сессии проводили «независимые» специалисты из отдела маркетинга. Понемногу, спрос на товары, в том числе за счет сервиса, стал расти.

Однако, надо понимать, что хороша ложка к обеду. Инструменты создания спроса должны быть современными, а тактические действия — отличными от конкурентов.

 

Прибегая к элементарным приемам мерчендайзинга, можно привлечь внимание покупателей. Например, разместите цены на товары и услуги, начав с бонусного предложения и самых недорогостоящих предложений. Такой прием работает на то, чтобы создать у клиента представление о ценах. Разместите такой индикатор цен и сформируйте у клиента нужное мнение.