Как оценить объем рынка

«Если Вы не знаете, куда идете, то не важно, какой Вы выберете путь».

Братья Карамазовы

 

 

Все чаще звучат слова: «объема рынка», «емкость товарной категории», «доля компании» и т.д. Что все это означает и для чего необходимо знают, как оказалось, далеко не все. Многие строительные предприятия работают по схеме «клиент-товар», что означает продажу или выработку стройматериалов на основании возможностей отдела продаж. Но кто сказал, что этот потенциал правильно оценен?

Итак, определение емкости рынка или его сегментов необходимо для понимания перспектив и своего места в текущий момент. Как измерить рынок в строительном секторе разберем на примере производства нерудных материалов (щебень, песок).

Будь ваша компания добывающим производством или оператором рынка, вам все ровно придется проводить исследование по одной системе. Первое, нужно определить ключевые сегменты сбыта, в нашем случае – это производство бетона, ЖБИ, строительство дорог, строительсто зданий. В идеале можно разбить на более широкий список, здесь все зависит от ваших желаний и возможностей.

Второе, после определения сегментов необходимо вывести средний объем потребления нерудных материалов на 1 у.е. Например, в производстве 1 куба бетона используется 0,85 куба щебня и 0,55 куба песка. А в строительстве зданий используется 0,6-0,9 куба бетона на 1 квадратный метр. При этом надо проанализировать долю ключевых технологий строительства: монолит, панель, монолит+кирпич. Если учесть прогнозы развития каждого сегмента и оформить все это, то итоговая таблица должна быть похожа на эту.

 

Показатель 2011 2012 прогноз 2013 прогноз
Объем производства бетона, тыс. м3 3 000 3 200 3 400
Потребность щебня, м3, итого 2 550 2 720 2 890
Потребность песка, м3, итого 1 650 1 760 1 870
расход щебня на 1 м3 0,9 0,9 0,9
расход песка на 1 м3 0,6 0,6 0,6
Объем строительства зданий, тыс. м2 5 500 5 700 5 800
монолит, тыс. м2, доля — 80% 4 400 4 560 4 640
панель, тыс. м2, доля 15% 825 855 870
кирпич+монолит, тыс. м2, доля 5% 275 285 290
Потребность щебня, м3, итого 1 657,3 1 717,6 1 747,7
Потребность песка, м3, итого 1 072,4 1 111,4 1 130,9
монолит, потребность щебня, м3 1 346,4 1 395,4 1 419,8
монолит, потребность песка, м3 871,2 902,9 918,7
панель, потребность щебня, м3 252,5 261,6 266,2
панель, потребность песка, м3 163,4 169,3 172,3
кирпич+монолит, потребность щебня, м3 58,4 60,6 61,6
кирпич+монолит, потребность песка, м3 37,8 39,2 39,9
расход бетона на 1м2 монолита 0,6 0,6 0,6
расход бетона на 1м2 панели 0,6 0,6 0,6
расход бетона на 1м2 кирпич+монолит 0,5 0,5 0,5
Объем производства ЖБИ, тыс. м3 2 000 3 000 3 500
Потребность щебня, м3, итого 1 800 2 700 3 150
Потребность песка, м3, итого 1 200 1 800 2 100
расход щебня на 1 м3 0,9 0,9 0,9
расход песка на 1 м3 0,6 0,6 0,6

*Данные по объемам рынка не отражают действительность

То же самое сделайте для категории «строительство дорог», разделяя на подсегменты, например: строительство и реконструкция автомобильных дорог, строительство и реконструкция железнодорожных дорог,  производство асфальтобетона.

Третьим вашим шагом станет определение доли вашей компании по каждому сегменту рынка и поиск  ресурсов, необходимых для дальнейшего развития продаж, если это возможно. Чтобы следить за действиями конкурентов нужно определить их возможности. В производственном секторе сделать это гораздо легче, можно опираться на проектную мощность и ориентировочную загрузку завода, а также открытые данные статистики. С торгующими предприятиями сложнее. Здесь потребуется комплексный мониторинг: отгрузки и поставки по ж/д, оценка продаж с перевалок, масштаб логистического комплекса и т.д.

Помните! Самая главная цель определения емкости рынка – это составление плана развития. Ведь нельзя двигаться по пути, маршрут и масштаб которого невозможно оценить.